Private Banking

Heute möchten wir den Begriff Private Banking einmal etwas beleuchten. Viele die das hier lesen, haben eine bestimmte gedankliche Verbindung zu Private Banking, wobei diese je nach eigener Situation womöglich positiv oder negativ ist.

Vielleicht denkt der geneigte Leser, Private Banking, dass ist etwas für die Reichen dieser Welt. Aber was bedeutet Private Banking überhaupt?

Wikipedia sagt es so:

 

„Der Anglizismus Private Banking umfasst im deutschsprachigen Kreditwesen somit alle Bankgeschäfte, die der Zielgruppe der reichen High Net Worth Individuals zur Verfügung stehen. Eine einheitliche Definition gibt es nicht; eine Zusammenfassung der wichtigsten Definitionen bietet das Grundlagenwerk von Bettina Howald aus dem Jahre 2007.[1] Wesentlicher Bestandteil des Private Banking ist jedenfalls eine Segmentierung der Kunden nach wohlhabenden, vermögenden Privatkunden. Was genau darunter zu verstehen ist, wird uneinheitlich beantwortet. Die meisten Banken legen weltweit eine betragsmäßige Untergrenze (etwa 1 Million Euro zu verwaltendes Vermögen) fest, um Kunden für das Private Banking zu identifizieren. Die Boston Consulting Group teilt dabei folgendermaßen ein:[2]

  • Non Wealthy (nicht vermögend): < 100.000 US$
  • Mass Affluent Investors (Massenreichtum): 100.000 bis 1 Million US$
  • Emerging Wealthy Investors (sich entwickelnde Vermögende): 1 bis 5 Millionen US$
  • Established Wealthy Investors (etablierte Vermögende): > 5 Millionen US$.

Die typische Bankengruppe, die (ausschließlich) Private Banking betreibt, ist die Gruppe der Privatbanken. Der Begriff Private Banking klingt zwar nach private Bank und wird heute damit meist assoziiert, doch versuchen auch andere Institutsgruppen, Kunden für das Private Banking zu gewinnen, zumal sie ohnehin meist über die Finanzprodukte und das fachliche Know-how verfügen. Private-Banking-Dienstleistungen werden heute von einer Vielzahl von Banken, unabhängig von Rechtsform und Eigentümerschaft, angeboten und erbracht. Seit Jahren sind neben traditionellen Privatbankiers (siehe auch dortige Begriffsabgrenzung) und Großbanken auch Sparkassen und Genossenschaftsbanken in diesem Bereich aktiv.“ 

(…)

 

 

Private Banking ist ein ungeschützter Begriff. Im deutschen Bankenmarkt hat sich die letzten Jahre fast jede Bank ein Private Banking geschaffen. Idee ist, vermögende Kunden gesondert zu beraten, da diese andere Bedürfnisse haben. Nun, aus eigener Erfahrung kann ich sagen, manchmal ist das so, manchmal nicht. Menschen sind die Kunden alle, egal ob mit viel oder wenig Geld. Menschen haben unterschiedliche Bedürfnisse. Das stimmt sicher.

Von den Privatbanken kenne ich Private Banking als Vertriebseinheit innerhalb der Bank, die Kunden ab 1.000.000 EUR bis zu 5.000.000 EUR Vermögen betreut. Hiermit war liquides Vermögen gemeint, also abzüglich dem Eigenheim und oft aber nicht immer auch von allen anderen Immobilien. Oberhalb vom Private Banking haben die Privatbanken dann das Private Wealth Management. Besonders edel in sehr kleinen exklusiven Bankhäusern ist das Family Office.

Die VR Banken haben Private Banking hingegen oft in dem Bereich ab 500.000 EUR angesiedelt. Oft gab und gibt es sogenannte Vermögensberater oder Vermögensanlageberater, auch diese Begriffe sind alle frei entwickelt und darüber dann erst das Private Banking. Es ist keine Regel und solche Festlegungen (Segmentierungen) andern sich auch hin und wieder.

 

Worum geht es eigentlich?

Die Bank ordnet den Verkäufern Kunden zu. Und je exklusiver das Kundensegment ist, desto weniger Kunden betreut ein Verkäufer in der Bank. Von 1000 und mehr Kunden als Filialverkäufer bis hin zum Family Office bei exklusiven Häusern mit teilweise wirklich nur 1-10 Kunden, extrem vermögende Kunden versteht sich.

Ich habe ganz bewusst Verkäufer und nicht Berater geschrieben, weil auch hier sich an dem Vergütungsmodell nichts ändert. Es fließen Gelder aus den Produkten, beispielsweise Bestandsvergütungen. Es wird nicht für die Beratung bezahlt!

 

Höhere Ertragserwartung

Die Banken haben an das Private Banking natürlich deutlich höhere Ertragserwartungen. Sprich, der Kunde muss mehr Gewinn abwerfen in Form von Gebühren, Wertpapiererträgen und ähnlichen. Das bedeutet, dass die vermeintliche Exklusivität für den Kunden teuer erkauft wird. Ich habe dies früher bei einer großen Privatbank erlebt. Der Kunde kam in einen separaten Bereich, die Assistenz bot Getränke an, wir besprachen uns in großen Räumlichkeiten. Wir gingen ab und an essen. Einer meiner Höhepunkte war vor vielen Jahren, dass ich mit einem Kunden essen ging und wir danach eine Cigar Lounge besuchten. Er lud mich ein auf einen 50 Jahre alten Singlemalt und wir rauchten Cohiba Maduro.

Als ich später in die Bank zurück kehrte, roch alles nach Whisky und Zigarren an mir. Das ist sehr viele Jahre her und war ein anderes Leben, aber manchmal muss ich schmunzeln, wenn ich zurück denke. Der Kunde hat das Private Banking genossen, denn er wurde oft zu exklusiven Veranstaltungen und zum Essen eingeladen und als Banker war es auch sehr angenehm.

Zu diesem Zeitpunkt habe ich aber selbst noch nicht viel über Kostenthematiken für den Kunden nachgedacht, sondern eher darüber wie ich meinem Arbeitgeber, einer echten Megabank viele Erträge bringe. Und ich war darauf auch stolz. Zeiten ändern sich, wenn die Balance aus dem Gleichgewicht gerät. Grundsätzlich ist die Erwartung an die Geschäfte mit einem Private Banking Kunde eine höhere. Es wird davon ausgegangen das mehr Wertpapiererträge erwirtschaftet werden und die Depots wurde häufig „gedreht“. Sinnlose Umsätze oft innerhalb der gleichen Anlageklasse. Transaktionsgesteuertes Wertpapiergeschäft nannte sich das dann. Hört sich professionell an, ist aber wirklich reinste Gebührenschneiderei. Es gab Kunden (und ich bin sicher, die gibt es immer noch), die haben kaum mehr als 1% Nettorendite p.A. in den letzten 5-10 Jahren gehabt, weil alles von Gebühren und Ausgabeaufschlägen aufgefressen wurde. Oft ältere Menschen. Die Erbengeneration freut sich.

 

Aus dem Gleichgewicht…

…ist das Stichwort. Es ist in den Zeiten der heutigen Märkte schlicht moralisch schwer vertretbar Geschäfte zu machen, bei denen meist nur einer gewinnt. Und das ist wie bei Monopoly. Wer gewinnt immer? Die…? Genau.

Und das liegt, wie schon so oft erwähnt, an der Bezahlung über die Produkte. Heute ist inzwischen bald jede mittelgroße Voba dabei ein Private Banking zu betreiben. Ob dies die Exklusivität von Schweizer Häusern oder den Megabanks wie der HSBC erreicht, dass sei mal dahin gestellt. Vor einiger Zeit bin ich an einer gekauften Villa vorbei gelaufen, VR Bank xyz Kleinkuhdorf eG, Private Banking.

Nach erfolgreicher Kundensegmentierung wird mancher bodenständige Kunde, der zwar ein Vermögen besitzt durch Erbschaft, Unternehmensverkauf oder Aufgabe seiner Praxis, aber einfach die Gespräche mit seinem Filialverkäufer schätze, nun in diese Villa eingeladen. Das kann schmeicheln.

Die Ertragserwartungen sind fortan aber viel höher. Es wird nicht mehr reichen von den 1,2 Millionen bei der Bank nun mal 100 TEUR in deren Dachfonds angelegt werden und mit weiteren 10 TEUR ein Zertifikat gekauft wird.

 

Das echte Private Banking

Aus meiner Sicht kann Private Banking jeder haben, der bereit ist für die Beratung zu bezahlen. Das dies deutlich weniger kostet, da dafür keine Villa und Geschäftswagen notwendig sind, kommt am Ende mehr beim Kunden an. Es müssen nicht auch noch die drei Vorgesetzten des Bankers durchgefüttert werden. Nein, man zahlt nur für seinen Banker. Und der liefert echtes Wissen und echte Erfahrung. Faires Geld für faire Arbeit.

Echtes Private Banking ist, wenn der Banker ein echter Berater ist und eine Partnerschaft eingegangen wird. Das führt zu Kontakten, persönlichen Gesprächen, die weit über Produktverkauf hinaus gehen. Der Private Banker ist erreichbar, mit ihm kann ich mich Sonntags morgens genauso beraten wie bei einem Glas Wein Abends. Ganz wie es mir als Kunden beliebt. 

Couple meeting financial advisor
Persönliche und ortsunabhängige echte Beratung wird immer wichtiger

 

Teuer erkaufte Exklusivität, die am Ende eher Brämium poor statt Premium pur ist, wer braucht das? Auch hier sind die Banken wieder zu spät dran und springen auf einen Zug auf, der schon längst abgefahren ist. Wenn dann die letzte Kuhdorfbank Private Banking einführt, dann wird man merken, dass dieses Modell 90er Jahre Standard Jahre ist, da inzwischen jeder clevere und vermögende Kunde, der in erster Linie ein Mensch ist, nicht für die Protzvilla zahlen will. Und wenn dieser Kunde vorher ein erfolgreicher Unternehmer war, dann schon drei Mal nicht. Zu hart wurde das eigene Vermögen erarbeitet, als das man nun Eitelkeiten damit bezahlen will. Dann doch lieber das Geld in das Studium seiner Kinder oder in eine Reise mit der Frau investieren, anstatt in überteuerte Finanzprodukte, die diese Private Banking Kulisse finanzieren müssen.

Das echte Private Banking der Zukunft wird, wie in anderen Ländern auch, in Zukunft immer mehr von echten Beratern gemacht und nicht von angestellten Verkäufern von Banken. Der Kunde muss dafür bereit sein. Aber da sind wir optimistisch. Die nächsten Jahre wird  -gesetzlich verpflichtend-  immer mehr die ganze Kostenspirale der Banken offengelegt, teilweise quartalsweise. Dann wird der ein oder andere sich fragen, ob er weiter die angeblich kostenlose Beratung einer Bank wählt oder nicht einen echten Berater, der als Partner agiert und nicht aus Produkten bezahlt wird. Wir beobachten die Entwicklung gespannt weiter.

Business people shaking hands, finishing up a meeting.

Ob Finanzgeschäfte partnerschaftlich oder einseitig sind, ist oft eine Frage der Vergütungsart.

12 Kommentare zu „Private Banking

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  1. Zitat: „Established Wealthy Investors (etablierte Vermögende): > 5 Millionen US$.“

    Interessant ist, dass man bei einem geringeren Vermögen an 5 Mio nicht davon ausgeht, dass dieses erhalten bleibt ;-))))

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  2. Guten Tag zusammen! Ich bin sicher kein Private Banking Kunde im Sinne von Sal. Oppenheim & Co. Eher im Sinne kleineres Private Banking, also Deutsche oder eben mittelgroße Volksbank. Nun ist es so, dass meine VR Bank sich vor einigen Jahren so etwas geleistet hat, Villa am Standort, Metallschilder Private Banking. Die Berater waren teilweise die alten Gesichter, nur im neuen Bereich der Bank angesiedelt. Seit die Bank das eingeführt hat, ist vieles teuerer geworden, angefangen von den Kontomodellen mit 30%igem Aufschlag bis hin zu den Depotgebühren. Das waren Kosten, die die Genossen ALLE tragen sollen. Aber auch für mich wurde es teurer. Ich merkte das selbst nicht gleich, so wie Frau Salome das hier beschrieben hat. Die Anlagen wurden komplizierter, viel mehr Papiere in meinem Depot, aber man kümmere sich ja um alles. Zuletzt hat man eine Vermögensverwaltung vermittelt. Ich will hier nicht endlos schreiben: Ich habe einen Kassensturz gemacht. Vielleicht ist das Ziel von Private Banking und dem ganzen Außenrum ja genau das zu verhindern. Ich startete am xx.xx.xxxx mit Summe 850.000 EUR und habe am Tag meines Kassensturzes nach vielen guten Börsenjahren was? 851.000 EUR. Das ist ein Witz. Ich habe alles nachgerechnet, einen befreundeten Buchprüfer eingeschaltet. Im Prinzip wurden alle Kursgewinne durch Gebühren, dauernde Käufe und Verkäufe und ähnliches aufgefressen. Die Ordner mit den Unterlagen waren exklusiv, die Villa auch und es gab viele Kundenveranstaltungen mit Anwälten. Alles ganz nett. Aber am Ende des Tages durch Gebühren über Gebühren bezahlt. Das soll hier kein Abladen von Verantwortung sein, ich bin selbst schuld. Aber ich kann nur jedem raten die Verantwortung nicht einfach wegzuschieben und sich von dieser Kulisse einwickeln zu lassen. Denn die Kulisse will bezahlt werden und das wird sie auch!!

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  3. „Das erste Opfer ist immer der Berater“, diesen Satz kennen die meisten deutschen Private Banker. Und es ist auch genau so. Ich dachte zuerst auch, nachdem ich Jahre mit dem Studium und Weiterbildungen verbracht habe, jetzt hast du es geschafft und bist eine Private Bankerin, etwas besonderes und nicht nur eine Verkäuferin. Aber in Wirklichkeit ist es eben so: Die Kunden haben mehr Geld – die Bank muss mehr an denen verdienen. Nicht nur absolut, sondern auch prozentual. Es wird von der Bank davon ausgegangen, das diese Kunden auch höhere Risiken eingehen, Ergo teurere Anlagen. Der Druck ist x-fach höher, gerade das Risiko verklagt zu werden. Angeblich steht die Bank dann hinter einem. Das stimmt aber nur, nachdem sie eine Kosten-Nutzen Rechnung gemacht hat und diese zu Gunsten der Bank ausfiel. Andernfalls will keiner was gewusst haben. Vielleicht ist Private Banking aus Kundensicht, mit der „Kundenbrille“ wie es immer hiess, etwas besonderes, solange der Kunde nicht vollumfänglich versteht, was ihn das kostet. Er bekommt extra Aufmerksamkeit, hat seine Bankerin oder Banker immer verfügbar per Handy, es ist Bauchpinseln. Ich würde es heute Manipulieren nennen. Und davon braucht es in dieser Kundengruppe eine Menge. Es gibt sicher Kollegen denen das nichts ausmacht, aber ich wollte meine Seele dafür nicht verlieren, meine Gesundheit und mein Glück. Gewinnen kann da nur einer, die Bank. Daher nie wieder!

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  4. Vielen Dank für diesen Einblick und die Offenheit, nicht nur bei diesem Post. Verfolge eure Seite mit grosser Spannung und es macht Spass mitzulesen. Liebe Grüsse aus dem Westen der Republik

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    1. Es ist alles eine Frage der Eitelkeit. Kann man machen, muss aber wissen was es kostet. Vielen ist das nicht bewusst. Wer sich dann, nachdem er diese Informationen hat, dafür entscheidet, der akzeptiert diesen Deal. Aber ökonomisch sinnvoll wird es in vielen Fällen nicht sein.

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      1. Mm, wahrscheinlich eher eine Option für den Geldadel, für ganze Familien die über mehrere Generationen Hinweg ihr Vermögen gegen Krisen, Währungsreformen, Kriege und andere Schweinereien geschützt haben möchten.

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      2. 😂😂 Zum Beispiel – Mit vielen Kontakten ins Ausland und zu Anwaltskanzleien. Aber das Private Banking was wir hier meinten, hat damit nichts zu tun. Das ist eine Fake Kulisse mit dem gleichen Verkäufer wie von Banken bekannt und höchstens Connections in die nächste Metzgerei😂 Es gilt immer abzuwägen. Kunden mit 300.000 EUR bis zu ner Mio haben wohl nicht die Zugänge die Sie meinten, sondern teuren Vertrieb mit Private Banking Schild

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  5. Tolle Einblicke, ich schätze eure Berichte sehr! Dem ein oder anderen müssten die Augen aufgehen und das Sparschwein freut sich, denn schlimmer wie die O bei dieser Geldanlage sind die Kosten im Finanzvertrieb! Lieber Gruss

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