Die Anti – Bankberatung

“Denken ist Reden mit sich selbst.”

– Immanuel Kant

 

 

Antizyklisches Handeln ist eine Königsdisziplin. Dafür gibt es vielerlei Gründe. Grundsätzlich wünschen sich viele Menschen sie könnten es, ist es doch so, dass dies bedeutet erfolgreicher als andere zu sein. Entweder erwirbt man Dinge günstiger, fährt günstiger in den Urlaub, kauft günstig Aktien oder aber man macht den großen Reibach weil man teuer verkauft während alle anderen kaufen. Besser geht es nicht.

Verstandesmäßig ist dies den meisten Menschen bewusst. Aber emotional ist es fast unmöglich umzusetzen. Die beiden letzten Finanzmarktcrashs, die ich bewusst miterlebt habe, haben dies mir deutlich gezeigt. Die Geschichte wiederholt sich auch immer wieder. Darüber könnte man zynisch werden. Ich will versuchen dies nicht zu tun.

Derzeit sieht man eine Menge Value Investoren. Von der Hausfrau bis zum Kleintierzüchter. Alle sind natürlich langfristige Value Investoren. Noch ist keiner abgesprungen, trotz dass die vielversprochene Jahresendrally 2018 ausgeblieben ist. Das nun manche Banken und “Finanzpornomagazine” (Danke für diesen Begriff, lieber Wesir) auf den “2019 wird ein Horrorjahr” Zug aufgesprungen sind, ist fast schon ein sicherer Indikator, dass es ein gutes Jahr wird. Da ist sie, die Antizyklik von der ich sprach. Und dennoch werden unsere Hochdividenden Value Investoren noch ihr Blutbad erleben und dann werden wir sehen, ob aus dem Value Investor nicht doch ein 0,1% Tagesgeldchen wird.

Aber dies ist nicht der Punkt, den ich heute aufgreifen will. Ich hatte vor einigen Tagen ein Telefonat mit einem guten Freund, den ich in Kürze hier noch vorstellen werde. Er arbeitet in einer Bank und wird sich daher auch bedeckt halten. Dennoch versorgt er uns mit Informationen aus dem Private Banking einer Privatbank. Ein kleiner Snowden. Bisher wurde ihm noch kein Agent auf den Hals gehetzt, meist nur aggressive Bankverkäuferinnen, die ihm versuchen wieder in die Spur zu bringen. Bank ist ja so toll, wir sind die besten, der Kunde braucht uns, wie haben eine soziale Verantwortung den Kunden zu beraten. Selten so gelacht.

Er brachte den Begriff der Anti-Bankberatung ins Spiel. Hätte man aus seiner Sicht die letzten 15 Jahre immer entgegen zum Bank Research investiert, wäre man heute sicher deutlich vermögender. Der Bank Research zielt nur darauf ab die Depots zu drehen und durch sogenanntes transaktionsgesteuertes Wertpapiergeschäft Erträge zu generieren. Nach über 10 Jahren Bullenmarkt haben die meisten Depots nicht mehr als 2-3% Gewinn pro Jahr gehabt, so seine Feststellung im Haus. Die Kunden sind zufrieden, weil sie nicht wissen, dass man das Depot gewichtet gegen den MSCI Word laufen lassen müsste. Meist Rentnerinnen und Rentner. Nun ja, einige meiner Leser dürfte das nun nicht wirklich wundern.

Er führte weiter aus, dass die Verkaufsbanken nur in einem gut sind, geradezu unschlagbar gut: Im Marketing.

 

Wie wahr denke ich mir. Das sind sie wirklich. Noch heute laufen Kunden in ihre Bank rein in Erwartung dort eine Wissensquelle sitzen zu haben und maximale Sicherheit zu bekommen. Noch immer haben mehr als 70% der Bundesbürger nicht verstanden, dass der Bankbesuch eher mit dem Besuch eines Autohauses vergleichbar ist.

Selbstverständlich kann man diesen Gedanken nun auf sämtliche andere Finanzprovisionsvertriebe ausweiten.

Aber auch der Kunde trägt eine gewisse Mitschuld, dass muss ich unumwunden gestehen. Denn für geistiges Eigentum und echte Beratung gegen Honorar will auch keiner bezahlen. Bankberatung ist ja kostenlos. Lustig. Ich schwanke noch etwas, ob das Problem an mangelnder Aufklärung oder purem Geiz liegt. Geiz ist geil. Aber nachher eben auch doppelt so teuer. Mindestens.

 

 

Antizyklisches Handeln

Antizyklisches Handeln fällt uns Menschen sehr schwer. Es ist keine Frage des Verstandes. Es ist eher klassischer infantiler Gruppenzwang. Wobei dieser eben nicht infantil bleibt. Der Mensch ist ein soziales Wesen und in ständiger Interaktion mit anderen. Er braucht diese Feedbacks und Balances. Bin ich ok, bin ich normal, bin ich anders? Vom Verstand weiss jeder, dass die erfolgreichsten Menschen dieser Welt anderen Gefühle nur vorspielen und damit Geld verdienen. Sie selbst haben entweder keine oder sie gehören zu den am besten gehüteten Geheimnissen dieser Welt.

Schon von Jugend an und besonders heute wird Menschen anerzogen, was Norm zu sein hat. Besonders perfide inzwischen über Instagram & Co. Neue Studien zeigen, dass diese Netzwerke zu Depressionen und Selbstmorden führen können. Junge Menschen sehen dort wie sie auszusehen haben und wie sie zu leben haben.

Nun ist aber nicht jeder reich, wohnt am Stand, isst nur das Beste vom Besten und hat einen 70D -Photoshop-Traumkörper. Und nicht jeder hat 500 Freundinnen und Freunde. Beste Freunde versteht sich. Bin ich normal? Nein. Du bist nicht normal, weil Du nicht wie Instagram Lulu und HippsterMax bist. So beginnt die verhängnisvolle Laufbahn von Menschen, die niemals glücklich sind (außer Bayer-Monsanto hilft dabei) und immer auf der Verliererseite im Leben stehen. Eine sich selbst erfüllende Prophezeiung für Menschen, deren Selbstbewusstsein zerstört ist oder nie entwickelt wurde.

Da noch antizyklisch zu handeln ist schwer. Ab und an wird ein neuer “revolutionärer” Trend gesetzt, indem sich eines der medialen Steuerungsinstrumente ähm Vorbilder die Genitalien piercen lässt oder ein Tattoo über das Gesicht stechen lässt. Das ist so anders. Wow. Das machen wir dann auch um so unglaublich alternativ zu sein. Das erinnert mich schon an viele Gespräche mit Jugendlichen heute, die gewohnt sind alles in Frage zu stellen ohne eine echte Gegenthese, ohne Reflexion, ohne fundierte Erklärungen oder Erkenntnisse. Einfach dagegen, weil man ja aufgeklärt ist. Von was oder wem eigentlich? Von der Sendung mit der Maus oder dem multisexuellen interkulturellen links-bis-rechts Schullehrer nach seiner Thailanderfahrung? Man weiss es nicht.

 

Nun habe ich etwas Vorarbeit geleistet um das eigentliche Thema zu fundieren. Wie antizyklisch sind wir? Oder wie erfolgreich? Sind wir nicht alle ein bißchen antizyklisch?

Das hängt zweifellos davon ab, wie stark wir uns gegen die Mehrheit positionieren können. Also ob wir die Effekte der sozialen Bewährtheit und gespielter Autoritätspersonen überwinden können. Noch heute wird Zahnpastawerbung von Schauspielern in weissen Kitteln durchgeführt. Das ist so, weil unterschwellig vermittelt werden soll, dies sei ein Arzt (Autoritätsperson) und dementsprechend vertrauenswürdig ist das Ganze. Das Ärzte ab und an auf Koksorgien mit Prostituierten im Ausland gesichtet werden, tut dem kein Abbruch an.

 

Die Anti-Bankberatung

Banken haben wundersamer Weise immer noch einen Autoritätsstatus für viele Menschen. Der Kunde betritt die Bank mit leuchtenden Kinderaugen und in voller Erwartung an die große volkswirtschaftliche Expertise. Es gibt sogar heute noch Menschen, die sich nur vom Filialleiter beraten lassen. Für manchen Leser muss das aussehen wie eine Welt aus Avatar. Aber es ist so.

Ich habe ein paar Situationen mit meinem guten Freund, Private Banker einer Privatbank, reflektiert die untermauern, dass antizyklisches Handeln auch in der Bankberatung Sinn macht. Diese Gedanken möchte ich im Folgenden mit euch teilen.

 

 

Kredit

Fangen wir mal mit diesem Thema an, um mal etwas neues aufzugreifen. Banken sagen, JETZT ist die Zeit einen Kredit aufzunehmen für einen Immobilienkauf. Das sagten sie auch letztes Jahr und das Jahr davor. Je niedriger die Zinsen wurden, desto mehr ist dies ein Grund für die Kreditaufnahme. Und mehr noch: So hoch wie möglich. Haben Sie noch zusätzlichen Finanzierungsbedarf? Wie wäre es mit einer neuen Küche für Ihre FastFood Gattin?

Das kann man so machen. Es ist Verkauf. Und nicht verboten. Aber ist es Beratung?

Beratung wäre doch auch klar zu sagen, das billige Geld macht die Immobilien so teuer wie noch nie. Was Du an Zinsen weniger bezahlst, zahlst Du über deutlichst erhöhte Preise beim Eigenheim. Im Übrigen, in den Studiengängen von renommierten Hochschulen zum Bankwesen wird dies etwas anders dargestellt:

Immobilien kauft man nicht mit Emotionen. Sondern in der Hochzinsphase mit viel Eigenkapital und wenn der Markt frei ist. Zwangsversteigerungen sind auch interessant. Der Immobilienkauf sollte auf sachlich-strategischen Überlegungen beruhen, wenn er finanziell erfolgreich werden soll.

Aber man kann sich auch hochemotional-dumm das ganze verkaufen lassen: “Stellen Sie sich vor, wie ihre Kinder hier groß werden, och wie süss. Ein Heim für die ganze Familie. Und sogar Onkel Lilo kommt mit seinem Köter vorbei.”

Vielleicht sollte man sich besser vorstellen, wie später einem die erwachsenen Kinder die Inkontinenz Windeln wechseln, wenn sie dann denn noch vorbei kommen.

Das wäre eine nüchternere Überlegung. Der Vorteil der niedrigen Zinsen wird mehr wie aufgefressen, durch das hohe Preisniveau der Immobilien. Und man kauft sich noch hohe Risiken ein. Das klassische Thema der Asset Inflation hat auch die Folge der Fehlallokation. Wir haben dies HIER bereits einmal angeschnitten. Dies betrifft nicht nur ETFs, sondern jede Anlageklasse. Im Falle der Immobilien wird oft das teure Haus in der Pampa gekauft. Auf billigem Boden. Unverkäuflich im Abschwung. Illiquide wie die Briefmarkensammlung des Opas oder nur mit erheblichen Abschlägen. Und wenn verkauft werden muss, dann kommen die Aasgeier. Das sind übrigens meist die, die das Geld haben und sich die Immobilie nicht mit dem feuchten Kindertraum haben verkaufen lassen.

Aber nein, Immobilien sind ja so unglaublich sicher. So wie die Ehe oder der Wetterbericht. Das in den “Beratungen” (erfahre ich aus bester Quelle) dann noch versucht wird den Kapitalbedarf künstlich zu erhöhen, ist ein unglaublicher Vorgang.

Die richtige Aussage wäre eigentlich: Jetzt ist die richtige Zeit einen Kredit aufzunehmen, aber die falsche Zeit eine Immobilie zu kaufen. Bei anderen Wirtschaftsgütern kauft man doch auch nicht, wenn sie gerade historische Höchstpreise haben.

 

 

Anlagen in Aktien (über Fonds)

Dies ist eines der perfidesten Verkaufsthemen im Finanzvertrieb. Hier hat mein guter Freund mit mir zusammen schon erlebt, wie eine Großbank bis kurz vor der Lehmanpleite 2008 das Ausmaß erst klein geredet hat und von einer kleinen Kreditkrise sprach um dann nachher schnell die Seiten zu wechseln und dem Kunden den Verkauf aller Aktien zu empfehlen, um dann eigene Anleihen platzieren zu können bzw. Festgelder, die der Bank damals das Popöchen gerettet haben. Aber man brauchte ja keine Steuergelder zu Rettung. Bravo.

Inzwischen hat sich die Lage etwas verändert und man ist zum dauerhaften researchinduzierten Zweckoptimismus über gegangen. Es ist immer Zeit zu kaufen. Steht der Markt hoch, kaufen. Alternativlos. Bricht er ein: Es war noch nie so günstig. Strategische Produkte wie eigene Dach- oder Mischfonds sind einfach immer zu kaufen.

 

Aber ist das noch Beratung?

Denken wir daran: Im Marketing macht Banken keiner etwas vor. Da kann man nur den Hut ziehen. Da sitzen Researchteams zusammen in edlen Launches und in besten Brioni Anzügen und finden immer wunderbare Erklärungen für dies, das oder jenes. Aber Fakt ist, dass niemand die Zukunft kennt. Niemand. Diese Herren können ihr Versagen im Nachhinein so erklären, dass es sich wie ein Erfolg anhört. Es erinnert mich an eine alte Aussage aus dem Vietnam Krieg über den damaligen Gegner: “Sie pissen dir auf dem Kopf und sagen es regnet.”

Niemand von uns kennt die Zukunft. Klar ist nur, dass der Anlageerfolg von Disziplin, Ausdauer und Asset-Allocation abhängt. Und dies schon immer. Nicht erst seit ein kleines Bankkostümchen und Teilnehmerin am Weight Watchers Programm oder der 200kg Filialdirektor dieses Fremdwort gelernt hat.

Und da sind wir dann ganz beim Wesir & Co. Anlage ist einfach. Punkt.

Es gibt einen Motor, dies sind die globalen Aktienmärkte. Am besten abgedeckt durch den MSCI World und einen kleineren Teil MSCI EM. In diesen Motor kann man durchaus auch P to P Kredite oder Sweet16FX oder was immer ihr wollt einbauen. Wichtig ist, dass dieser Motor laufen kann. Das man ihn nicht abwürgt. Sondern Durchhaltevermögen hat.

Es hängt von der persönlichen Risikoneigung ab, wie groß dieser dynamische Teil der Geldanlage nun ist. Und sicher auch etwas vom kulturellen Hintergrund. In den USA, in den es eine langjährige Aktienkultur gibt, sind viele Menschen bis zu Rente und darüber hinaus 100% in Aktien etc. investiert. In Deutschland bekommt ein Politiker eben nicht den CDU Parteivorsitz, wenn er für mehr Aktienkultur plädiert. Hier ist man eben eher staatsgläubig, liebt den Walter Riester. Und ja, die Zahnpasta ist so gut weil der Mann im weissen Kittel das gesagt hat. Selbst die Sesamstrasse hat hier einen erzieherischen Zeigefingerauftrag und Tiffy und Samson sind vermutlich mit dem Finanzamt und dem Polizeioberwachtmeister gleich zu setzen.

Deutschland wird sich in den nächsten Jahren in einer Weise verändern, die alle Menschen mit diesem Denken zu Verlierern machen wird.

Und das ist auch einer der Gründe, warum wir hier so deutlich schreiben.

 

Aber worin besteht die Antizyklik der Bankberatung denn nun?

Nun, lange Jahre hätte man einfach das Gegenteil der Bankempfehlung machen sollen und hätte erstklassige Ergebnisse eingefahren. Heute besteht der Trick einfach darin das zu machen, was schon 20 Millionen andere Menschen in Deutschland gemacht haben. Kunde einer Direktbank zu werden. Ich gebe zu, das war manipulativ. Der Effekt nennt sich “soziale Bewährtheit”. “Kaufen Sie die Pampers Windel, 10 Millionen Babys scheissen da rein und die müssen es wissen. Es ist die beste Windel aller Zeiten. Also bitte liebe Trennkostmamis!”

Nein, ich möchte kurz verweilen und meinen Zynismus ausschalten und eine Empfehlung geben. HIER gibt es einen wunderbaren Artikel dazu. Eine Direktbank ist günstig und effektiv. Man spart viele tausende Euros. Wenn jemand Kredite möchte, auch die sind dort günstiger. Und Anlagen sowieso. Mit ETFs Geld anlegen ist ein Kinderspiel. Wer dies wissenschaftlich möchte, kann gerne Dr. Kommer lesen, bekommt aber von mir keinen Amazon Werbelink dazu. Das machen wir hier nicht. Und wer es einfach haben will, kann sich einfach uns als Leser anschliessen. Im Übrigen möchte ich nicht falsch verstanden werden wegen dem letzten Absatz. Ich mag Mütter. Und Abnehmen steht bei mir dieses Jahr auch auf der Agenda.

 

Die Anti-Bankberatung ist die Bank zu wechseln. Weil es günstiger ist. Aber auch weil man dann anfängt sein Geld selbst in die Hand zu nehmen. Mehr Eigenverantwortung wagen! Bankgeschäfte sind nicht schwer. Und die, die diesen Einruck vermitteln möchten, leben von eurer Angst und Bequemlichkeit.

Ich habe Eingangs auch geschrieben, dass antizyklisches Handeln schwer ist, weil man sich gegen eine Mehrheit stellen muss. Das ist auch heute noch so, denn die Mehrheit ist bei Kreditinstituten mit teurem Vertrieb und Filialen. Aber es ist nicht so, dass ihr alleine seid. Ein Großteil der 20 Millionen Direktbankkunden liest Finanzblogs, von denen wir einige hervorragende in Deutschland haben. Und einige wenige nutzen Finanzcoaching und Honorarberatung. Dieses Gebiet ist noch ausbaufähig, das gebe ich zu. Aber es tut sich etwas.

 

Nur eines ist in jedem Fall sicher: Etwas zu tun, weil alle es tun macht eine Sache noch lange nicht richtig. Meistens sogar nicht. Wir leben in einer dynamischen und spannenden Zeit. Deren Herausforderungen sind nicht mit Lösungen aus dem letzten Jahrhundert beizukommen. Frisches neues Denken, Eigenverantwortung und auch etwas Mut werden zum Erfolg führen.

Zum Schluss möchte ich noch von einer Erfahrung berichten, die mir ein anderer Bekannter aus einer Bank berichtete. Auch er arbeitete dort lange Zeit, hat aber inzwischen endlich den Absprung geschafft.

Es war vor vielen Jahren…

 

 

Ein Erfahrungsbericht

Es war um die Zeit des Jahresstarts. Das letzte Jahr war längst vergessen, die Vertriebserfolge so oder so. Die Uhren waren zurück gedreht, die Bücher leer. Also gab es zum Jahresstart passend eine neue Erkenntnis aus dem Research. Welch Zufall. Und passend dazu wurde eine Vertriebsaktion entworfen. Die Terminquote, die zu erfüllen war lag bei 20 Terminen pro Woche. Wertpapierziele waren bereits untersagt, dem hatte die BaFin einen Riegel vor geschoben. Daher steuerte man dies über Aktivitäten. Der Kunde muss ja beraten werden, da er Beratungsbedarf hat. Hat er eigentlich nicht. Aber die Bank hat Ertragsbedarf. 

Da es nicht so lief wie man sich das wünschte, die Termine waren zu wenig und was dabei herauskam auch, kamen von unserem Veriebspartner Coaches hinzu. Der Vertriebspartner war eine Fondsgesellschaft. Man hatte dort Vertriebscoaches aufgebaut. In vielen Fällen selbst geflüchtet aus dem Vertrieb um nun anderen zu zeigen wie Vertrieb geht. Die Qualität der Allgemeinbildung ist im Vertrieb nicht die höchste gewesen. Das wurde manchmal peinlich. Es empfand auch niemand als merkwürdig, dass wir manches Mal zu dritt im Kundengespräch saßen (ich, Coach, Filialleiter) um den Kunden zum Abschluss zu bewegen.

Eines Tages warteten wir auf einen Kunden. Es war bereits vorher ausgewertet welche Positionen wir im Depot drehen werden. Als der Kunde kam, wurde schnell klar, er will alles verkaufen, da er das Geld benötigte. Liquiditätsbedarf nennt man das. Dies würde aber ein dickes Minus in unserem wöchentlichen Reporting bedeuten. Schnell harkte meine Führungskraft ein und versuchte dem Kunden statt dessen einen Kredit schmackhaft zu machen. Die Zinsen sind so niedrig wie nie und bei den Konditionen könne man auch noch etwas drehen. Wichtig wäre nur, dass man die Restkreditversicherung abschliesst, damit der Kunde abgesichert ist, nur falls etwas passiert.

Zu meinem Unglauben machte der Kunde das wirklich. Wir behielten den Fondsbestand, der Kredit mit Versicherung wurde vermittelt und ein Folgetermin für Altersvorsorge und Riester wurde ausgemacht. Auf späteren Seminaren wurde dieses Erlebnis als höchster Erfolg verkauft.

Ein Jahr später hatte ich wieder einen Termin mit dem Kunden. Die Coaching-Dame hatte inzwischen durch viele “Erfolge” einen neuen Job erhalten, der Filialleiter wurde später ersetzt, da die Zahlen nicht passten und dessen Vorgesetzte lieber eine Freundin auf dieser Postion sehen wollte.

Wer noch da war, war der Kunde. Und ich. Beide unzufrieden. Der Kunde weil das Depot inzwischen geschrumpft war, während der Kredit nach einem Jahr durch die Restkreditversicherung* kaum weniger wurde (an den Zinsen lag es zu dieser Zeit wirklich nicht) und ich war noch da, weil ich den Job brauchte. Und mir der Mut fehlte zu kündigen.

Es war mein endgültig letztes Jahr in diesen Job. Ich konnte es mit meinem Gewissen nicht mehr vereinbaren.

 

*Teure Restkreditversicherungen werden immer mitfinanziert. Auf diesen Betrag sind dann auch wieder Zinsen zu zahlen. (Anmerkung von mir)

 

Dies ist ein weiterer Erfahrungsbericht den ich mit euch teilen wollte. Dabei wollen wir es nun erst einmal bewenden lassen und es für 2019 einfach besser machen. Wir haben eine Menge guter Direktbanken und niemand muss so etwas heute noch erleben.

Seien wir mutig. Dann haben wir nicht nur mehr vom Geld, sondern wir werden womöglich glücklich.

 

 

“Leute mit Mut und Charakter sind den anderen Leuten immer sehr unheimlich.”

Hermann Hesse